Page 102 - KobiEfor Temmuz 2022

UZMAN

İhracatta Temel Bilgi Eksikliği Yaşıyoruz

lke olarak ihracatımızı arttır- Ürün fiyatlandırmasını sadece mali-
mak üzere büyük bir mücade- yet odaklı yapıp, rekabet veya pazar
Ü le verdiğimiz günler yaşıyoruz. odaklı yapmayı ihmal ederseniz, her-
Ancak bu büyük mücadeleye rağmen, kesin on binlerce dolara sattığı bir
ülkemizin potansiyeli dikkate alındığın- ürünü yarı fiyata satıp, ‘bereket ver-
da ihracat hacmimizin ve özellikle ih- sin’ derken, masada ne kadar para
+DOXN hQDOGÖ racattaki birim fiyatlarımızın pek çoğu- bıraktığınızı bilemezsiniz.
muzu tatmin etmediği açık bir gerçektir.
‘Algı haritası’ esaslarını bilmeden bir
haluk@paradigmam.com Bu büyük mücadelemize rağmen şir- pazarda konumlanmaya çalışırsanız,
ketlerimizin küresel pazarlarda ha- o pazarda ‘yüksek kalite, makul fiyat’
yal ettiğimiz başarıyı yakalayamamış zonu yerine ‘makul kalite, makul fi-
Ülke olarak olmasının kök nedenlerinden birisi- yat’ zonunda konumlanarak kendinizi
ihracatımızı nin de; patron ve üst yöneticilerimizin en acımasız rekabetin tam ortasında
arttırmak üzere yoğun çalışmaları arasından kendile- bulursunuz.
büyük bir mücadele rini geliştirmeye ve hızla değişen gü- Bir pazarda pazar liderliğine ulaşma-
nümüz dünyasında bilgilerini güncel- nın ne büyük avantaj olduğunu ama bu-
verdiğimiz günler
lemeye yeterince zaman ayıramıyor nun için pazarlama gayretlerinin uygun
yaşıyoruz.
olmasıdır diye düşünüyorum. hedef pazara odaklanması gerektiğini
Bu büyük ‘Stratejik pazarlama’ ve onun ayrıl- bilmeden pazarlama gayretlerinizi bü-
mücadelemize maz bir parçası olan ‘uluslararası tün dünyaya yaymaya gayret ederseniz,
rağmen pazarlama’ yönetim dünyasının çok bir süre sonra yönetsel anlamda ‘tü-
şirketlerimizin önemli ve geniş kapsamlı alanların- kenmişlik’ sendromu yaşarsınız ama
küresel dan birisidir. Bu konuları iyi bilmeden nedenini de hiç bilemezsiniz. İhracat
ihracat ile ilgili kararlar almaya çalı- yapan şirketlerimizin birçoğu, ne yazık
pazarlarda hayal
ettiğimiz başarıyı şan her üst yönetici, tamamen yetkin ki, bu aşamaya gelmiştir.
olmadan ameliyat yapmaya çalışan Küçülen pazarlarda da karlı bir şe-
yakalayamamış bir operatör doktora benzer. Uzun kilde hayatta kalmanın mümkün olu-
olmasının yıllardır yaptığım gözlemlerde ihra- nabileceği stratejiler konusunda bil-
kök nedenlerinden cat ile ilgili stratejik kararlar veren gi sahibi değilseniz, yıllarca tecrübe
birisinin de; şirket veya kurumların üst yönetici- sahibi olduğunuz mevcut pazarınızın
patron ve üst lerinin birçoğunun konu ile ilgili te- daralmaya başladığını görüp, mevcut
mel bilgilerinin eksik olduğunu göz- işinizi bütün tecrübenizle beraber bı-
yöneticilerimizin
lemledim. Şöyle ki; hedef pazardaki rakıp, hiç bilmediğiniz ama çok zor
yoğun çalışmaları rekabetin şiddetinin ölçülebildiğini ve bir alan olan yiyecek sektörüne gir-
arasından buna bağlı olarak stratejik kararları- mek üzere kebapçı açarsınız.
kendilerini nızın de değişeceğini bilmiyorsanız, ‘Dijital pazarlama’ kavramını şirketi-
geliştirmeye ve hızla oligopol bir görünüme dönüşmüş nizin web sitesini hazırlatmak, daha
değişen günümüz pazara tam rekabet refleksi gösterir, sonra da bütün ürünlerinizi onun
başarısızlığınızı ise rakiplerin fiyatla- içine doldurmak olarak anlarsanız,
dünyasında
rına bağlarsınız. ‘amazon’ ve ‘alibaba’ gibi sitelere ba-
bilgilerini
Hedef pazarın kısa ve uzun dönemli kar ‘adamlar zamanında yapmış abi!’
güncellemeye büyüme hızını ve bu hızlardaki pazar- diye iç çekersiniz.
yeterince zaman lama stratejilerini bilmeden hareket Hayatınızda bir tane bile ‘stratejik
ayıramıyor ediyorsanız, hızla daralan bir pazara, pazarlama’ kitabı okumadan ihracat
olmasıdır diye büyüyen pazar davranışı gösterir, daha yapmaya çalışırsanız, ihracat de-
düşünüyorum. sonra da ‘neden başarısız oldum?’ diye partmanı yönetici ve çalışanlarınıza
düşünürsünüz. Seneler önce hızla da- ne çeşit yönlendirmeler yapacağınızı
Kısaca; bilgi güçtür
ama sahip olmak ralan Rusya pazarını hedef gösteren bir bilemez, ihracat başarınızı onların
sektör derneği başkanı hatırlıyorum. insafına bırakırsınız.
için ciddi bir gayret Yönetsel intihara bundan daha güzel bir Kısaca; bilgi güçtür ama sahip olmak
gerektirir. örnek gösterilemezdi. için ciddi bir gayret gerektirir.

102 KobiEfor Temmuz 2022