Page 105 - KobiEfor Eylül 2021

UZMAN

İhracatta Hedef Pazar Seçiminin Önemi

hracatımızı arttırmak için ilgili pazarlardaki rekabetin karakterini be-
kurum, kuruluş ve şirketlerimi- lirleyerek seçilmesi gereken pazarla-
I zin büyük bir mücadele içinde ma stratejilerini tavsiye etmektedir.
olduklarını görüyoruz. Ancak, buna Herbir ana ürün grubu için (iki veya dört
rağmen ihracat hacmimizi hedefledi- digit GTIP kodu) bu model kullanıldı-
ğimiz seviyelere çıkaramadığımıza da ğında; doğru ürünler, doğru pazarlara
şahit oluyoruz. Yıllar önce 500 milyar yönelecek, ihracatta amaç birliği olu-
+DOXN hQDOGÖ USD olarak başlayan 2023 yılı ihracat şacak, doğru pazarlara yatırım yapıla-
hedefimizi önce ‘dünya pazar payın- cak, pazarlarda yüksek konsantrasyon
haluk@paradigmam.com
dan yüzde bir buçuk oranında pay al- oluşturulabilecek ve doğru pazarlama
mak’ şekline dönüştürerek, yaklaşık stratejileri uygulanabilecektir. Bunun
Unutulmamalıdır ki; 350 milyar USD seviyesine çektik. Gü- sonunda da; mevcut pazarlama gayreti
‘ihracat küresel nümüzde ise 200 milyar USD üzerine ile doğru hedef pazarlarda daha yüksek
çıkabilecek olabilmemize seviniyoruz. odaklanma sağlanabilecek ve ihracatı-
bir savaştır’ ve
Görüldüğü gibi mevcut bütün faaliyet mız da doğal olarak artacaktır.
özellikle corona ve stratejilerimiz ihracat hacmimizi
krizinin yarattığı hedeflediğimiz seviyelere çıkarama-
yeni ekonomik maktadır. Bu durumun kök nedeni;
ortamda rekabetin ihracat faaliyetlerimizin aşırı dağınık
sadece artması olması sonucunda hedef bir ülkede
veya bölgede güç oluşturamamak,
değil,
stratejik pazarlama gayretlerimizi uy-
aynı zamanda gun hedef pazarlara odaklayamamak
şekil değiştirmesi ve sonucunda herhangi bir pazarda li-
ile bu savaşın derliği ele geçirememektir. Bunun da Bu ihracat modelinin sektörel dernek
yoğunluğu en tipik göstergesi; Dünya Ticaret Ör- ve birlikler ile onların üst kurumları
her geçen gün gütü verilerine göre 229 ihracatçı ülke için uygun olduğu değerlendirilmek-
içinde ihracat konsantrasyonumuzun tedir. Sektörel dernek ve birliklerin
artmakta olup,
0.03 değeri ile son sırada olmasıdır. üst kurumları daha makro bir analiz
bu yeni ortamda Böyle bir problemi çözmek üzere ge- ile (iki digit GTIP) küresel pazarları
bir zihinsel liştirdiğimiz ‘Hedef Pazar (TarMAR) bulup, onları yatırım ve teşvikler ile
devrime ihtiyaç İhracat Modeli’ 47. ‘Economic and desteklerken, sektörel dernek ve bir-
duyulmaktadır. Social Development’ konferansında likler daha ayrıntılı (dört veya altı digit
kabul görmüş ve Prag’da gerçekle- GTIP) bir analiz ile hedef pazarların
şen konferansta tanıtımı yapılmıştır. rekabet karakteristiğini belirleyerek,
Aynı ihracat modeli, ABD’nin seçkin buna uygun tavsiye edilen pazarlama
yayın dergilerinden birisi olan ‘Ame- stratejilerini uygulayabileceklerdir.
rican Journal of Management’ der- Unutulmamalıdır ki; ‘ihracat küresel
gisinin bilim kurulundan onay almış bir savaştır’ ve özellikle corona krizi-
ve son sayısında da yayınlanmıştır. nin yarattığı yeni ekonomik ortamda
Modelin ayrıntılı tanıtımına ‘Selec- rekabetin sadece artması değil, aynı
ting Target Market Using ‘The Analy- zamanda şekil değiştirmesi ile bu sa-
tic Hierarchy Process (AHP)’ Model: vaşın yoğunluğu her geçen gün art-
TarMAR’ adı altında ve derginin ilgili makta olup, bu yeni ortamda bir zihin-
sitesinden ulaşmak mümkündür. sel devrime ihtiyaç duyulmaktadır. Bu
Özgün olarak geliştirdiğimiz bu ihracat model, ihtiyaç duyduğumuz bu zihin-
modeli; seçilen bir ana ürün grubu için sel devrimin sadece tek bir aracıdır.
küresel pazarda bulunan ithalatçı ülke- Talep edilmesi halinde sektörel der-
lerin içinde en cazip ve bizim ihracatçı- nek ve birlikler ile onların ihracat üst
larımızın rekabet gücünün en yüksek kurumlarına model ile ilgili ayrıntılı
olduğu pazarları bulabilmekte ve hedef bilgilendirme yapılabilir.

(\OÖO KobiEfor