Page 91 - KobiEfor_Ocak_2020

UZMAN

Rakiplerin Eli Armut Toplam›yor

lus olarak refah›m›z›n art- karakteristi¤ine ba¤l› olarak bir pa-
U mas›n›n önemli faktörlerden zara girifl stratejisi belirlenmeli, ih-
birisinin de ihracat hacmimi-
racatç› flirketlerin stratejik pazarla-
zin büyümesi gerekti¤i ko- ma stratejileri üretmeleri için onlara
nusunda toplum olarak çok genifl bir ›fl›k tutulmal› ve devlet teflvikleri bu
uzlaflma içinde oldu¤umuz bilin- esasa göre verilmelidir.
mektedir. Buna ulaflmak için de bafl- Örne¤in; ABD’nin toplam mobilya it-
Haluk Ünald› ta ilgili bakanl›klar›m›z olmak üzere halat›n›n yar›s›ndan fazlas›n› elinde
haluk@paradigmam.com sivil toplum kurulufllar›m›z, odalar›- tutan Çin’i dikkate almadan belirle-
m›z, birliklerimiz ve flirketlerimiz yo- nen bir ihracat stratejisinin anlaml›
¤un bir mücadele içindedir. Bütün bir ihracat hacmi oluflturma flans›
mücadele daha fazla flirketimizin, yoktur. Benzer flekilde tekstil ürün
daha fazla ülkeye, daha fazla ihracat grubunda Birleflik Arap Emirlikleri
‹hracatta baflar›l› yapabilmesi içindir. ithalat›n›n yüzde 73’ünü elinde tutan
Di¤er yandan cumhuriyetimizin yü- Çin, o pazarda mutlak bir hakimiyet
olmam›z için
züncü y›l›na yönelik ihracat hedefi- kurmufltur ve Çin ürünlerini ve stra-
‘hedef pazar’
miz veya heyecan›m›z 500 milyar do- tejilerini dikkate almadan o pazar-
çal›flmalar›na lar ile bafllam›fl, bunun ulafl›lamaz dan anlaml› bir pay almak veya pay›
verdi¤imiz önemi oldu¤u fark edilince ‘dünya ihraca- artt›rmak çok zordur. Di¤er taraftan
‘rakip analizi’ t›ndan yüzde 1.5 pay almak’ olarak ka¤›t ürün grubunda Almanya paza-
çal›flmalar›na da yaklafl›k 350 milyar dolara revize r›n›n karakteri çok farkl›d›r. Bu pa-
edilmifl ve sonunda 226 milyar dolar zara en fazla ka¤›t ürünü veren ‹s-
vermeliyiz.
hedefine gelinmifltir. ‹hracat hedefi- veç’in pay› sadece yüzde 13 olup, pa-
Ulus olarak
mizi sürekli olarak afla¤› yönde revi- zar›n rekabet yo¤unlu¤u çok daha
ihracat›m›z› ze etmemizin birçok kök nedeni var- yüksektir ve çok farkl› ihracat stra-
artt›rmak için d›r. Bunlardan birisi de; hedef pazar- tejileri gerektirir.
ciddi bir mücadele lara genelde belli bir yöntem kullan-
veriyoruz ama madan ama belli bir dikkat göster-
memiz ama ‘mevcut ve muhtemel
unutulmamal›d›r ki
rakipleri’ sistematik olarak dikkate
‘rakiplerin eli
almamam›zd›r.
armut toplam›yor’. Ülke olarak hedef pazar belirlerken
o pazarda sanki herfley dura¤an bir
flekilde ve bizim flirketlerimizi bekli-
yor fleklinde düflünürüz. Oysa her bir
hedef pazarda ve her ürün grubunda
de¤iflik yo¤unluk ve karakterde re-
kabet vard›r. O hedef pazara ürün
satan ülkeler kendi pazar paylar›n-
dan fedakarl›k etmek istemezler.
T›pk›, bizim de ihracat yapt›¤›m›z pa- Türkçemizde ‘Eli armut toplamak’
zarlardan baflka ülke flirketlerine gibi çok güzel bir deyim vard›r ve ‘bi-
pay vermeye istekli olmad›¤›m›z gibi. risinin bir ifli yaparken ötekinin de
O halde çözüm; belirlenen hedef pa- bofl durmayarak ayn› ifli yapabilece-
zarlarda hangi ülkelerin hakim oldu- ¤ini’ belirtmek için söylenir.
¤una dikkat ederek ve hedef pazar ‹hracatta baflar›l› olmam›z için ‘he-
karakteristi¤ine ba¤l› olarak detayl› def pazar’ çal›flmalar›na verdi¤imiz
bir ‘rakip analizi’ yap›lmas› gerek- önemi ‘rakip analizi’ çal›flmalar›na
mektedir. Hedef pazarlar›n, herbir da vermeliyiz. Ulus olarak ihracat›-
ürün grubunda ve ülkeler seviyesin- m›z› artt›rmak için ciddi bir mücade-
de ‘Herfindahl-Hirschman Index’i le veriyoruz ama unutulmamal›d›r ki
hesaplanmal› ve belirlenen pazar ‘rakiplerin eli armut toplam›yor’.
Ocak 2020 KobiEfor 91