Page 132 - KobiEfor_Ekim_2011
P. 132
UZMAN Sat›fl Tuzaklar›
S at›flç› ve pazarlamac›lar›n baflar›l› k›smi do¤rulara, yanl›fl inanca, safsata-
lara dayanan eylem ve taktikler ifle ya-
olmas›n› engelleyen faktörler, pa-
zarlama faaliyetini bilmemelerin-
den de¤il, do¤ru oldu¤unu düflündük- ramaz. Sat›c›lar bilinçaltlar›ndaki ifle
yaramayan al›flkanl›klar (safsatalar,
leri, yar› gerçeklerden, safsatalardan ve yanl›fl inançlar, k›smi gerçekler) nede-
yanl›fl inan›fllardan kaynaklanmaktad›r. niyle fark›na varmadan sat›fl tuzaklar›-
Bu yanl›fl inan›fllara, safsatalara, yar›m na düflerler.
gerçeklere ve fark›nda olunmadan yap›- Örne¤in araflt›rma sonuçlar› müflteri iti-
lan yanl›fll›klara “Sat›fl Tuza¤›” denir. razlar›n›n, çok daha büyük müflteri s›-
Araflt›rmalar, sat›fl e¤itimlerine kat›lan k›nt›lar›n›n belirtileri oldu¤unu göster-
sat›c›lar›n bir ay içinde ö¤rendiklerinin mifltir. Oysa günümüzde sat›fl tuza¤›na
yüzde 80’ini kaybettiklerini göstermifl- düflen sat›flç›lar, yanl›fl inan›fl nedeniy-
tir. Bu nedenle baz› iflletme sahipleri, le “müflteri itirazlar› ile nas›l bafla ç›k›- -
sat›fl ve pazarlama bölümü yöneticileri labileceklerini” düflünüyorlar ve bu ko-
“sat›fl e¤itimleri ifle yaramaz” diye dü- nuda “itirazlar› karfl›lama” e¤itimleri
flünmektedir. Hakl›d›rlar da… Ama bu al›yorlar. Ço¤u sat›c› aç›k uçlu sorula-
k›smen do¤rudur, safsatad›r ve önemli r›n, kapal› uçlu sorulardan daha etkili
bir sat›fl tuza¤›d›r. Evet, k›smi gerçek olduklar›na inan›yorlar. Sat›fl tuza¤›na
“sat›fl e¤itimleri ifle yaramaz” oldu¤unu düflen bu sat›c›lar›n bilmedikleri sat›fl
söylüyor, ama gerçek do¤ru ise “sat›fl sürecinde soru kategorileri de¤il, soru
MEM‹fi YILMAM e¤itimleri sat›fl yöneticileri elemanlar r›n› tiplerinin önemli oldu¤u gerçe¤idir. Sa-
desteklemedikleri sürece ifle yaramaz”
t›flç›lar sat›fl tuzaklar›n› hemen tan›y›p
Uzman E¤itmen/ görüflüdür. Ö¤renilenler pekifltirilmedi- kaç›nmad›klar›nda, sat›fl performansla-
Yönetim Dan›flman› ¤i takdirde, al›nan sat›fl e¤itimlerinin r›n› yüksek derecede olumsuz olarak
hiçbir ifle yaramayaca¤›n› söylemeye etkileyecektir.
memis@yilmam.com çal›fl›yorum. Sat›flç›lar bu ve buna ben- Hepimizin bildi¤i olumsuz sonuçlar ne-
zer sat›fl tuzaklar›na; sat›fl sürecindeki lerdir? Müflteri Tatminsizli¤i, Finansal
yanl›fl inançlara, safsatalara, k›smi ger- Kay›plar, Müflteri Kaç›fl› ya da Müflteri-
E¤er sat›fl ve çeklere dayanarak ald›klar› yanl›fl ka- yi Rakibe Kapt›rma, Pazarda Rekabet
Edememe vb.
rarlar, yapt›klar› yanl›fl eylemler ya da
pazarlama, uygulad›klar› yanl›fl taktikler nedeniyle Sat›flç›lar sat›fl tuzaklar›n›n ne oldukla-
düflmektedirler. Bence tam do¤ru ifade r›n› ö¤renir, uygulama aflamas›nda tu-
müflteri flu flekilde olmal›d›r: “Sat›fl e¤itimi, pe- zaklar› fark eder ve tuzaklardan kaç›n›r-
kifltirme, takviye ve koçluk olmazsa ifle larsa sat›fl etkinlikleri ve sat›fl perfor-
temsilcili¤i yaramaz.” mans›nda belirgin bir art›fl elde ede-
bölümünüzdeki Genelde sat›flç›lar›n, sat›fl sürecindeki ceklerdir. E¤er sat›fl ve pazarlama,
müflteri temsilcili¤i bölümünüzdeki sa-
yaklafl›mlar›n›, olmas› gereken baz› ki-
sat›flç›lar›n›z, lit inanç ve fikirlerini yanl›fl temellere t›flç›lar›n›z, müflteri temsilcileriniz, pa-
dayand›rd›klar› görülmüfltür. Baflar›l› zarlamac›lar›n›z sat›fl tuzaklar›ndan ka-
müflteri sat›flç›lar›n ise daha çok, do¤rulu¤u ç›n›rlarsa tutarl› bir flekilde baflar›l› bir
kan›tlanm›fl etkili yöntemler seçtikleri sat›fl ve pazarlama ekibine (sat›fl gücü-
temsilcileriniz, ve bu yöntemler ile yapt›klar› ak›ll› sa- ne) ve etkin bir müflteri temsilcili¤i bi-
t›fl yaklafl›mlar›n›n olumlu sonuçlar do- rimine sahip olabilirsiniz.
pazarlamac›lar›n›z ¤urdu¤u gözlenmifltir. ‹flletmeler aç›-
sat›fl s›ndan Sat›fl Tuzaklar›, sat›flç›lar›n bi- Sat›fl Tuzaklar›ndan
Kaç›nman›n Faydalar›:
reysel performans›n› olumsuz etkile-
tuzaklar›ndan mesi, sat›fl cirolar›n› düflürmesi, sat›fl Özellikle büyük ve karmafl›k sat›fllarda
ve pazarlama maliyetlerini artt›rmas› sat›flç›lar›n müzakere ve görüflme et-
kaç›n›rlarsa tutarl› nedeniyle çok önemlidir. Bu nedenler- kinlikleri artar. Kiflisel sat›fl becerileri
le sat›flç›lar, sat›fl tuzaklar›n› tan›mal›, geliflir. Sat›flç› ve al›c› aras›ndaki iflbir-
bir flekilde baflar›l› bu tuzaklardan kaç›nmal›, sat›fl davra- li¤i, “Kazan-Kazan Yaklafl›m›” hayata
bir sat›fl ve n›fllar›n›, uygulamalar›n› ve taktiklerini geçer. Sat›flç›lar müflterilerinin gözünde
daha büyük etki yarat›r. Müflteri daha
gerçeklere ve deneyimlenmifl uygula-
pazarlama ekibine malara dayand›rmal›d›r. kolay ikna olur, daha çabuk sat›n alma
karar› verir. Müflterinin memnuniyeti,
(sat›fl gücüne) ve Sat›fl Tuzaklar›ndan Niye Kaç›nmal›y›z? iflletmeye olan ba¤l›l›¤› ve tavsiye ora-
K›smi gerçeklere dayanan yanl›fl inanç- n› artar. Sat›fl yönetiminin ifli kolaylafl›r,
etkin bir lar nedeniyle uygulanan yanl›fl sat›fl sat›flç›lar›n yönetiminin daha etkili ger-
müflteri davran›fllar›, sat›fl baflar›s›nda çok bü- çekleflmesini sa¤lar. fiirket aç›s›ndan
yüksek sat›fl geliri ve karl›l›k, müflteri
yük fark yarat›r. Sat›flç›, sat›fl süreci
temsilcili¤i boyunca yanl›fl fleyler yaparak sat›fl› aç›s›ndan yüksek de¤er alg›s› sa¤lan›r.
negatif sonuçlara götürebilir. Negatif
birimine sahip sonuçlar, cirolar›n düflmesine, müflteri Not: Bu konuda verdi¤im e¤itimlerden
tatminsizli¤ine, verimsizli¤e, baflar›s›z- yararlanmay› arzu ediyorsan›z
olabilirsiniz. l›¤a sebep olur. Bu da “müflteriyi kaç›r- (memis@yilmam.com) dan bana
mak” anlam›na gelir. Sat›fl sürecinde ulaflabilirsiniz.
132 KobiEfor Ekim 2011
